（本文为中国上市公司协会会长、中国企业改革与发展研究会首席专家宋志平于2024年12月31日在第23届学习型中国论坛上的演讲，有删节。）
很荣幸与第二十三届学习型中国世纪成功论坛的各位同仁交流。当前，中央经济工作会议多次强调企业面临的困难与挑战，越是复杂环境，经营决策的重要性就越发凸显。今天我想结合新书《有效的经营者》，与大家分享企业经营中最关键的十大决策——这些决策不仅决定企业的方向，更直接影响生存与发展。
战略决策：企业方向的根本选择
企业经营的第一要务是明确战略。战略是研究“做什么”的学问，包括做与不做、多做与少做、先做与后做等根本问题。若战略方向错误，再强的执行力也只会加速企业偏离正轨，甚至造成难以挽回的损失。例如，有些企业盲目追逐热点，在自身毫无优势的领域投入资源，最终陷入困境。因此，企业领导人必须将60%以上的精力用于思考战略，确保每一步都走在正确的轨道上。
业务决策：选对赛道的“四问四不做四要”
战略明确后，业务选择是落地的关键。成功企业往往“选对业务并长期坚持”，而失败企业多因“朝三暮四、频繁换赛道”。选业务可遵循“四问四不做四要”方法论：
·“四问”：是否具备核心优势？市场空间有多大？商业模式能否复制？能否对接资本市场？
·“四不做”：不做产能过剩、不赚钱、不熟悉、有明显法律风险的项目。
·“四要”：要评估风险、看与现有业务能否专业协同、能否收购核心技术团队、决定做就要长期坚持。
例如，某新能源企业通过“四问”发现自身在储能技术上的优势，避开产能过剩的光伏组件，聚焦储能电池，三年内成为细分领域龙头。
用人决策：德才兼备的执行核心
选好战略和业务后，人才是执行的第一关键。毛主席曾说“正确路线确定后，干部是决定因素”，企业用人需坚持“德才兼备”：以德为先选“好人”，以才为主选“能人”。
“好人”的核心是品德可靠，能坚守底线；“能人”包括两类——专业主义者（在细分领域做到极致）和痴迷工作者（对事业有强烈热情）。干部选拔更需“品德+能力”双重达标，避免“有德无才误事，有才无德坏事”。某制造企业因提拔一位“业务强但品德差”的高管，导致核心技术泄露，教训深刻。
发展决策：专业化与多元化的平衡艺术
企业发展常面临“专业化还是多元化”的选择。我的建议是：中小企业宜专业化，聚焦一个领域做深做透；大企业业务遇天花板可做相关多元；投资型企业可适度多元化。同时，无论规模大小，都需“业务归核化”——横向业务不超过三个，纵向不追求全产业链。
例如，华为早期专注通信设备（专业化），后期围绕“ICT”做相关多元（云计算、终端），但始终聚焦核心技术；而有些企业盲目扩张至房地产、金融等非相关领域，最终因资金链断裂倒下。
创新决策：七成把握的理性冒险
创新是企业第一动力，但盲目创新等于自杀。企业家创新需“有效益、有目的”，有七成把握再行动——既不因畏惧风险错失机会，也不因盲目冒进陷入危机。创新模式不止技术创新，商业模式创新同样重要：
·技术创新：如华为每年投入超15%的营收研发，在5G领域领先；
·商业模式创新：如拼多多通过“社交电商+农产品直连”模式，3年突破万亿GMV。
企业需根据自身资源选择：技术积累强的走自主创新，资源有限的可做集成创新（整合现有技术创造新价值）。
竞争决策：从红海内卷到蓝海突围
当下企业竞争内卷严重，良性竞争基于技术、质量、服务，恶性竞争多为价格战。要从红海走向蓝海，需通过“差异化、细分化、高端化、品牌化”避开大宗大陆货的激烈竞争。
例如，传音深耕非洲手机市场，针对当地用户需求推出“多卡功能、长续航、深肤色拍照优化”，避开与苹果、三星的直接竞争，占据非洲50%以上市场份额；某服装企业通过“高端定制+会员服务”差异化，客单价提升3倍，利润率超行业平均水平。
市场决策：深耕细分市场的“压强原则”
企业需明确“为谁服务”，选好目标市场后深耕细作，而非盲目扩张。可选择区域市场（如某餐饮品牌聚焦长三角）、行业市场（如某软件企业专注医疗信息化）、国内或国际市场（如比亚迪开拓南美电动车市场，2023年销量同比增长200%）。
市场深耕的关键是“压强原则”：集中资源打透一个点，再复制到其他区域。若撒胡椒面式布局，资源分散，最终可能“处处有市场，处处无优势”。
产品决策：定位与品种的精准匹配
产品决策需解决两个问题：定位（高端、中端还是低端）和品种（单品种还是多品种）。中低端产品也要保证质量，高端产品需突出技术或品牌溢价。
·单品种：如白小T聚焦“基础款T恤”，通过材质创新和极致性价比，年销超10亿件；
·多品种：如茅台、五粮液在核心产品外，推出生肖酒、纪念酒等，满足不同消费场景。
我的建议是“专业化基础上的多品种”——先在一个品类做到极致，再围绕用户需求拓展相关产品。
品牌决策：微笑曲线的价值顶端
品牌是企业的“无形资产”，价值分配遵循微笑曲线：两端（专利、品牌）利润最高，中间（代工制造）利润最低。企业需“一把手亲自抓品牌”，加大投入形成“品牌投入→用户认可→盈利增长→更多品牌投入”的良性循环。
例如，某家电企业早期为海外品牌代工，利润率仅3%-5%；后推出自有品牌，通过十年品牌建设，利润率提升至15%以上，市值增长10倍。
定价决策：被忽视的利润杠杆
企业利润公式是“利润=销量×价格-成本”，但多数中国企业家只重视销量和成本，忽视价格这一“利润杠杆”。价格应由经营领导定，而非销售员——避免为冲业绩盲目降价或赊账，导致“卖得越多亏得越多”。
过剩经济下，需采用“价本利”理念：先稳住价格（保证利润空间），再通过提升效率降成本、优化渠道提销量。某建材企业将定价权收回总部，严格执行价格体系，半年内利润率提升4个百分点。
结语：决策即命运
企业经营的本质是“一系列决策的总和”，十大决策环环相扣：战略定方向，业务选赛道，用人强执行，创新增动力……若想深入实践，可阅读《有效的经营者》，也建议研究赫尔曼·西蒙的《定价制胜》和《真正的利润》。
最后，祝愿各位在复杂环境中做好每一个决策，带领企业行稳致远！
（全文完）
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